Forhandlinger spiller en sentral rolle både privat og på jobb. De fleste ønsker å oppnå et best mulig resultat, enten det er snakk om lønnsforhandlinger, forhandlinger om kjøp og salg av varer og tjenester, forhandlinger om en forretningsavtale eller om hvem som skal vaske opp.

Partene kan gå inn i forhandlinger med ulike motiver.

Enkelte forhandlere er kun opptatt av sine egne interesser, og gjør alt for å sikre seg et best mulig resultat for seg selv. Disse bryr seg fint lite om den andre partens interesser.

Andre forhandlere er opptatt av å skape et godt samarbeidsklima. Slike forhandlere evner også å se den andre partens interesser. De vil være opptatt av å finne frem til en løsning som er god for begge parter.

Hyggelig, røft eller noe i mellom

Det kan gå hett for seg i møtet mellom to forhandlere som begge er opptatt av å grabbe til seg mest mulig. Forhandlingsklimaet blir både tøft og ofte aggressivt.

Det går langt roligere for seg når begge forhandlere er opptatt av å samarbeide om å finne frem til en god løsning for begge parter. Her er tonen lett og forhandlingsklimaet langt hyggeligere.

Når motpolene møtes, der den ene drives av et individuelt motiv mens den andre er motivert til samarbeid, får vi et forhandlingsklima som ligger et sted mellom det aggressive og det hyggelige.

Forhandlinger i laboratoriet

Markedsforsker Sinem Acar-Burkay har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI blant annet gjennomført et eksperiment for å finne ut hvilke kombinasjoner av forhandlingsmotiver som gir de beste resultatene, målt både i økonomiske resultater og såkalt relasjonell kapital, som er verdien av å utvikle gode, langsiktige relasjoner.

Acar-Burkay rekrutterte 216 studenter, like mange kvinner som menn, fra mer enn 50 ulike nasjonaliteter til å gjennomføre 108 forhandlinger. Deltakerne fikk beskjed om at jo bedre resultat de oppnådde, jo flere lodd fikk de til en trekning av et lesebrett.

Til hver forhandlingssituasjon ble det pekt ut en kjøper og en selger, som tilfeldig ble instruert til enten å gå for et best mulig resultat for seg selv eller til også å få til et godt samarbeid med den andre forhandlingsparten. Deltakerne ble fordelt på de tre kombinasjonene: Begge kun opptatt av egen vinning, begge motivert til samarbeid og forhandlere med ulikt motiv.

Sju måneder senere ble deltakerne spurt om de kunne tenke seg å forhandle igjen med samme forhandlingsmotpart.

Best i forhandlinger

Studien viser at motpolene, når den tøffe og individuelle møtte den myke og samarbeidsvillige, engasjerte seg mer i problemløsing enn like forhandlere.

– Gjennom problemløsing oppdager motpolene løsninger som gir de beste økonomiske resultatene. I tillegg bygger de en god relasjonell kapital, som betyr at de har lyst til å forhandle med samme person igjen, sier Acar-Burkay.

To forhandlere som begge var motivert til samarbeid, bygget også relasjonell kapital, men fant ikke frem til de løsningene som ga størst fortjeneste. De var mer opptatt av å samarbeide enn av å finne de best mulige løsningene.

Ikke uventet var det lite relasjonell kapital å hente når to individuelt orienterte forhandlere møtes. Mer overraskende var det kanskje at de heller ikke gjorde det særlig bra økonomisk.

– Det snakkes pent om at det er viktig å skape et godt forhandlingsklima i forhandlinger. Men hvis begge parter er opptatt av det, vil de ikke finne de beste løsningene, fremholder BI-forskeren.

Sju måneder senere husket deltakerne fortsatt hvilken relasjon de hadde til den andre parten, men husket ikke lenger det økonomiske utbyttet. Studien indikerer at den relasjonelle kapitalen er av en mer varig karakter enn minnet om det økonomiske utfallet.

Råd til ledere

Acar-Burkay råder ledere til ikke bare å se på de økonomiske resultatene av forhandlinger.

– Se også på relasjonene som utvikles. God relasjonell kapital kan gi fremtidige inntekter, sier hun.

Klarer du å lese eller forutsi motivene til den andre forhandlingsparten, mener hun det vil lønne seg å sette inn en motpol.

– Bruk en individuelt motivert forhandler til å møte en samarbeidsmotivert forhandler og vice versa.

Hvis du ikke kjenner motpartens motiv, vil det beste være å sette inn en forhandler som er opptatt av å få til et godt samarbeid.

– Når to individuelt motiverte forhandlere møtes, lider både økonomisk resultat og muligheten til å bygge langsiktige relasjoner.

Referanse:

Sinem Acar-Burkay: Essays on relational outcomes in mixed-motive situations. Series of Dissertation 7/2014, BI Norwegian Business School.